—訪北京吉天儀器有限公司董事長、上海安譜科學(xué)儀器有限公司總經(jīng)理彭華

　　前段時(shí)間，彭華女士辭去聚光科技總經(jīng)理職位引起行業(yè)諸多猜測，無論是彭華的離開原因還是離開后的動(dòng)態(tài)，都受到大家關(guān)注。帶著大家的關(guān)切，近日儀器信息網(wǎng)采訪了彭華，北京吉天儀器有限公司市場部總監(jiān)王文熳全程陪同了此次采訪。
自嘲“招黑體”的彭華女士為我們講解了擔(dān)任聚光科技總經(jīng)理三年來的心路歷程，選擇離開這個(gè)崗位的考慮，對(duì)吉天儀器和安譜實(shí)驗(yàn)兩個(gè)平臺(tái)的期望，以及全新的整合心得，為我們展示了其強(qiáng)大、隨性、樂觀、有追求的形象。

北京吉天儀器有限公司董事長、上海安譜科學(xué)儀器有限公司總經(jīng)理彭華

基于興趣和挑戰(zhàn) 聚焦實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)

　　“我2005年底入職聚光科技，一直參與的是公司的經(jīng)營管理，期間還經(jīng)歷了聚光科技上市；2014年因父母年事過高，我想回北京，同時(shí)也想體驗(yàn)一線公司的管理，所以擔(dān)任了吉天儀器總經(jīng)理的職位；2015年聚光科技兩位創(chuàng)始人退居幕后，希望我能擔(dān)任聚光科技總經(jīng)理，其實(shí)當(dāng)時(shí)我自己壓力挺大的，有領(lǐng)導(dǎo)的信任我就想干一屆試一試，一屆正好三年。三年時(shí)間，作為集團(tuán)總經(jīng)理，我確實(shí)看到了不同的風(fēng)景，開拓了眼界和格局，過去的三年聚光科技每年?duì)I收增長的高要求，加上我需要三地輪轉(zhuǎn)，承擔(dān)了巨大的心理和身體壓力。我就想換屆的時(shí)候，是否可以辭去集團(tuán)總經(jīng)理的職務(wù)，聚焦實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)，將工作做細(xì)。”彭華女士如此描述了自己的選擇。
對(duì)于為什么選擇聚焦實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)？彭華女士給出的回答是興趣和挑戰(zhàn)。首先，實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)是聚光科技重要的業(yè)務(wù)板塊，且國產(chǎn)實(shí)驗(yàn)室儀器還有很大的提升空間，如果投入更多精力，無論是聚光科技實(shí)驗(yàn)室品牌還是吉天儀器、安譜實(shí)驗(yàn)等，都可能會(huì)有更好發(fā)展，彭華女士對(duì)促進(jìn)此業(yè)務(wù)發(fā)展很感興趣。其次，聚光科技為激勵(lì)分公司發(fā)展，擬試點(diǎn)部分控股子公司獨(dú)立上市，而安譜實(shí)驗(yàn)就在試點(diǎn)的批次中。
“所以此次職位變動(dòng)很大程度上是我個(gè)人意愿，我想聚焦實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)，看看能將此業(yè)務(wù)發(fā)展到什么程度。無論公司內(nèi)部和外部怎么議論，我需要做的，就是放下功名就好！”彭華女士感慨道。
此次職位調(diào)整之后，彭華女士在聚光科技集團(tuán)的任職為聚光科技（杭州）股份有限公司董事、北京吉天儀器有限公司董事長、上海安譜科學(xué)儀器有限公司董事長、總經(jīng)理。

以光譜為主 全面打造吉天儀器平臺(tái)
2016年初，聚光科技對(duì)其實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，確定將吉天儀器作為聚光科技實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)的儀器銷售主平臺(tái)，安譜實(shí)驗(yàn)作為耗材試劑主平臺(tái)，原聚光科技實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)單元的銷售和市場劃歸吉天儀器。對(duì)于目前的吉天儀器，彭華女士認(rèn)為需要進(jìn)入精耕細(xì)作的階段。
對(duì)于產(chǎn)品，經(jīng)過前幾年的努力，吉天儀器原來的產(chǎn)品線所有產(chǎn)品都已經(jīng)更新?lián)Q代，未來吉天儀器的研發(fā)將更多關(guān)注光譜新技術(shù)的開發(fā)研究，包括現(xiàn)有產(chǎn)品的提升和以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)的擴(kuò)展。目前，吉天儀器的產(chǎn)品研發(fā)嚴(yán)格遵守技術(shù)評(píng)審流程，經(jīng)過TR1-TR5的評(píng)審，達(dá)到高質(zhì)量量產(chǎn)的工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)，故新產(chǎn)品的推出需要時(shí)間。
對(duì)于應(yīng)用，吉天儀器除了建設(shè)自己的應(yīng)用團(tuán)隊(duì)，還開始與東北大學(xué)、江蘇省理化分析測試中心等單位建立合作實(shí)驗(yàn)室，合作開發(fā)儀器應(yīng)用，目前合作開發(fā)的應(yīng)用主要集中在吉天儀器提出的需求、吉天儀器市場部調(diào)研出的未來需求以及合作實(shí)驗(yàn)室提出的前沿應(yīng)用等。這主要是為了促進(jìn)儀器應(yīng)用、加快與標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，也為了促進(jìn)某些行業(yè)的發(fā)展。
“吉天儀器在行業(yè)里算是一家中型公司了。我們需要考慮的不再是公司的某個(gè)人需要發(fā)揮什么樣的作用，而是團(tuán)結(jié)更多有智慧的力量，將吉天儀器打造成一個(gè)更好的平臺(tái)。無論是元器件還是應(yīng)用，或者其他方面的拓展，我們都愿意合作。”彭華女士表示將以開放的心態(tài)將吉天儀器打造成一個(gè)以光譜為主的儀器平臺(tái)。

不忘初心 以發(fā)展來解決問題
2015年，聚光科技收購安譜實(shí)驗(yàn)時(shí)，安譜實(shí)驗(yàn)的年?duì)I收為1億多，2017年發(fā)貨額超過4億元，其主要的發(fā)展是平臺(tái)打造，包括加強(qiáng)宣傳和市場擴(kuò)張、建立全國銷售網(wǎng)絡(luò)、培養(yǎng)干部梯隊(duì)、搭建電商平臺(tái)、建設(shè)新廠房等等。經(jīng)過三年的發(fā)展，安譜實(shí)驗(yàn)當(dāng)初的基本訴求已成為現(xiàn)實(shí)，保持了三年35%以上的復(fù)合增長率。“我現(xiàn)在需要放些精力保證安譜實(shí)驗(yàn)的業(yè)績能穩(wěn)定增長。”彭華女士如是說。
在彭華女士看來，安譜實(shí)驗(yàn)?zāi)軐?shí)現(xiàn)三年35%的復(fù)合增長主要是基于兩點(diǎn)原因。首先是安譜實(shí)驗(yàn)本身的基礎(chǔ)較好：一是基于上海企業(yè)的細(xì)心和對(duì)效率的追求，安譜實(shí)驗(yàn)在試劑耗材領(lǐng)域贏得了客戶信賴；二是安譜實(shí)驗(yàn)的很多崗位都是應(yīng)屆生，年輕積極有朝氣，愿意學(xué)習(xí)新東西。其次是聚光科技收購安譜實(shí)驗(yàn)之后，對(duì)公司的管理模式做了很多改變，總結(jié)來說就是“將一家私營公司的管理模式提升為成規(guī)模的大公司的管理方式”，這些改變包括了公司組織架構(gòu)的調(diào)整、激勵(lì)措施的體系化、業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變、人才梯隊(duì)的搭建、部分業(yè)務(wù)的調(diào)整、按照上市公司的要求推動(dòng)公司進(jìn)步等。
電商平臺(tái)也是安譜實(shí)驗(yàn)的發(fā)展重點(diǎn)之一，其意義不僅在于提高安譜實(shí)驗(yàn)的銷售額和給更多的客戶提供服務(wù)，還在于不斷提高安譜實(shí)驗(yàn)公司的整體服務(wù)水平。
目前安譜實(shí)驗(yàn)的銷售人員接到客戶的采購需求之后，需要詢問所需試劑耗材是完成什么實(shí)驗(yàn)的等問題，然后給客戶提供服務(wù)。但隨著未來所服務(wù)的客戶量的增加，銷售人員不可能無限增加，將來更多的客戶是通過電商平臺(tái)自服務(wù)的。
但若想實(shí)現(xiàn)客戶在電商平臺(tái)上的自服務(wù)，就需要解決如何保證客戶快速、簡單地找到自己想要的東西；如何在產(chǎn)品種類和用戶量不斷增加的情況下，還能保證用戶體驗(yàn)的問題。這考驗(yàn)的是安譜實(shí)驗(yàn)電商平臺(tái)管理、內(nèi)部管理和對(duì)陌生客戶服務(wù)能力。
目前，安譜電商平臺(tái)月銷售額已達(dá)到幾別，如果今年安譜實(shí)驗(yàn)電商平臺(tái)銷售額能達(dá)到安譜實(shí)驗(yàn)營業(yè)收入的十分之一就比較理想了，安譜實(shí)驗(yàn)會(huì)不斷推動(dòng)電商平臺(tái)的發(fā)展。未來，安譜實(shí)驗(yàn)希望能將自己的電商平臺(tái)做成耗材屆的京東，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，采用自營+分店的模式。 “如果電商平臺(tái)的業(yè)務(wù)量能上來，那么安譜實(shí)驗(yàn)的內(nèi)部管理必已達(dá)到了更高水平，未來安譜實(shí)驗(yàn)的前景將有無限的想象空間。”彭華如此解釋了電商平臺(tái)對(duì)于安譜實(shí)驗(yàn)的意義。

再談?wù)闲牡?br />“整合”一直是采訪彭華女士時(shí)繞不開的話題，此次彭華女士又給我們分享了很多整合過程中的心得。
接手安譜實(shí)驗(yàn)后，彭華女士化了幾個(gè)月的時(shí)間將其業(yè)務(wù)及管理方式分析清楚，找到存在的問題并設(shè)計(jì)出了調(diào)整路徑。但因大家以往的經(jīng)歷不同，做事方式有差異，改革并不是一件容易的事情。在這一點(diǎn)上，彭華女士采取了兩種方式：一是考慮大家的接受程度，慢慢調(diào)整，將一兩年之內(nèi)能完成的調(diào)整延長到四年完成；二是要求中高層全員讀書，每個(gè)人有自己的書單，并需要寫讀后感和談心，來建立共同語言，終統(tǒng)一想法和做法。
因同時(shí)任吉天儀器和安譜實(shí)驗(yàn)的高管，比較順利的推動(dòng)了兩家公司的合作，同時(shí)也在此過程中總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然合作還可以更加多樣化，合作的經(jīng)驗(yàn)將用于與其它公司的合作的模式中。
目前，吉天儀器和安譜實(shí)驗(yàn)的合作包括以下幾方面，如安譜實(shí)驗(yàn)為吉天儀器的流動(dòng)分析儀開發(fā)了試劑包、LC-AFS配套色譜柱；雙方合作開發(fā)了成熟的解決方案，配套提供給用戶儀器和耗材；安譜實(shí)驗(yàn)、吉天儀器、聚光科技全國各地辦事處的地點(diǎn)逐步在統(tǒng)一，節(jié)約了費(fèi)用，提升了辦公形象，解決了小團(tuán)隊(duì)的日常管理問題，方便客戶信息共享等。
而對(duì)于跟其它公司的合作，也有了不少成果。如吉天儀器選擇元器件供應(yīng)商時(shí)，不再僅僅是從市場上挑選，也會(huì)跟供應(yīng)商溝通需求，合作開發(fā)，各自保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。安譜實(shí)驗(yàn)跟產(chǎn)品供應(yīng)商合作時(shí)，也不僅僅是采購與培訓(xùn)的關(guān)系，會(huì)共同了解安譜實(shí)驗(yàn)銷售人員的工作中的痛點(diǎn)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。“在整合過程中，不是我給吉天儀器和安譜實(shí)驗(yàn)帶來什么，而是我們之間教學(xué)互長。”彭華女士如此評(píng)價(jià)了自己的工作。

后記：
2015年到2018年，與彭華女士每年一次的對(duì)話總讓我們能看到其不一樣的風(fēng)采，從意氣激昂到雷厲風(fēng)行，從胸有成竹到云淡風(fēng)輕。正如彭華女士所說，其選擇是受喜歡挑戰(zhàn)的性格影響，也是以自己的興趣為指引。一路走來，彭華女士領(lǐng)略了不同的風(fēng)景，也為儀器行業(yè)增添了眾多的精彩。