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2020年8月的最后一天，環(huán)保行業(yè)突然爆出大消息，威立雅宣布收購蘇伊士29.9%的股權(quán)，行業(yè)內(nèi)一片嘩然。盡管被收購看上去不是好事，但收購溢價(jià)超過50%(與7月30日蘇伊士收盤價(jià)相比)，卻從側(cè)面反映了市場對蘇伊士的認(rèn)可與青睞。
更值得一提的是，在眾多外資企業(yè)收縮、退出中國市場之時(shí)，蘇伊士卻逆勢前行，2020年在中國市場仍保持了穩(wěn)定增長：截至2021年1月27日，蘇伊士過去六個(gè)月在中國市場簽署了總值約21億元人民幣的水處理和污水處理的設(shè)備與技術(shù)服務(wù)合同和水務(wù)管理項(xiàng)目，遍布北京、上海、陜西、貴州、遼寧、山東、江蘇、浙江及廣東等10多個(gè)省市，還與內(nèi)蒙古自治區(qū)簽訂智慧環(huán)境監(jiān)測及管理戰(zhàn)略合作協(xié)議。2021年初，蘇伊士宣布與新創(chuàng)建達(dá)成協(xié)議, 以6.93億歐元，收購其在大中華地區(qū)所有共同合作業(yè)務(wù)的非控股權(quán)益，通過此次收購，蘇伊士將壯大其在中國市場的業(yè)務(wù)規(guī)模，簡化業(yè)務(wù)運(yùn)營架構(gòu)。交易完成后，蘇伊士將持有蘇伊士新創(chuàng)建和蘇渝兩家公司的全部股權(quán)。
以上動(dòng)作顯示了蘇伊士對中國市場的壯志雄心。正如蘇伊士亞洲區(qū)執(zhí)行官郭仕達(dá)公開表示：“在推動(dòng)中國環(huán)保事業(yè)發(fā)展中，蘇伊士希望成為中國最好的環(huán)保企業(yè)。目前，蘇伊士在中國的業(yè)務(wù)占全球業(yè)務(wù)的10%，這一數(shù)字還在持續(xù)上升”。
我們的問題是：是什么讓蘇伊士在中國市場大獲成功？蘇伊士的成功之路是否可復(fù)制？對于那些準(zhǔn)備或已經(jīng)“出海”的國內(nèi)環(huán)保企業(yè)，應(yīng)如何從蘇伊士在中國市場的成功實(shí)踐汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，拓寬并走好自己的海外市場之路？
本文總結(jié)了蘇伊士中國市場的六大成功因素，試圖對以上問題做出回答：
借力伙伴攜手同行
水固聯(lián)動(dòng)協(xié)同發(fā)展
市場布局因地制宜
技術(shù)創(chuàng)新四輪驅(qū)動(dòng)
員工激勵(lì)長短結(jié)合
數(shù)字轉(zhuǎn)型引領(lǐng)未來
蘇伊士在中國市場逆勢擴(kuò)張的六大基石
1. 借力伙伴攜手同行
正如蘇伊士執(zhí)行官康宇所說：“逾40年來，蘇伊士憑借深厚的合作伙伴文化和特有的技術(shù)專長，在亞洲持續(xù)不斷地開發(fā)出創(chuàng)新且高附加值的解決方案，以支持此地區(qū)的可持續(xù)發(fā)展”。早在1992年，進(jìn)入中國市場初期，蘇伊士就與新創(chuàng)建集團(tuán)有限公司展開合作，合資成立中法水務(wù)投資有限公司(后更名為“蘇伊士新創(chuàng)建”)，負(fù)責(zé)中國市場的業(yè)務(wù)拓展與管理。如今，當(dāng)?shù)鼗锇橐廊皇翘K伊士逆勢擴(kuò)張的重要力量：2020年蘇伊士接連與上汽集團(tuán)、淮北建投控股集團(tuán)、英威達(dá)尼龍化工(中國)公司等多家企業(yè)聯(lián)手合作，并與中山公用集團(tuán)攜手，收購中山市中能檢測中心，積極拓展中國第三方環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測業(yè)務(wù)。
與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作為蘇伊士帶來了兩大好處：其一，充分利用本土資源，蘇伊士作為外企，在中國當(dāng)?shù)氐恼Y源、供應(yīng)商關(guān)系等均有一定局限，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作便于本地化，快速切入市場；其二，合作帶來優(yōu)勢互補(bǔ)，形成能力更強(qiáng)的聯(lián)合體，如蘇伊士與新創(chuàng)建的合作中，前者擅長項(xiàng)目的投運(yùn)，后者則更擅長工程建設(shè)。
2. 水固聯(lián)動(dòng)協(xié)同發(fā)展
2015年之前，蘇伊士在中國市場的固廢業(yè)務(wù)發(fā)展明顯落后于水務(wù)業(yè)務(wù)，無論是從客戶數(shù)量還是處理能力等來看，兩者差異較大(見圖1)。
近年來，中國水務(wù)市場漸趨飽和，固廢則隨著政策加碼、技術(shù)升級等成為中國環(huán)保市場新的增長點(diǎn)。對此，蘇伊士順勢提出了水務(wù)與固廢雙輪聯(lián)動(dòng)的發(fā)展策略，在開發(fā)模式上，不拘泥于單個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)，而是以區(qū)域和合作伙伴為項(xiàng)目開發(fā)單位，通過明確目標(biāo)、組織調(diào)整、模式創(chuàng)新等三大舉措“以水帶廢”，力推水廢業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，具體而言：
一是明確目標(biāo)?；谘h(huán)利用、技術(shù)創(chuàng)新、腳踏實(shí)地、攜手合作、本土文化等基本原則，蘇伊士明確提出中國市場水務(wù)與固廢業(yè)務(wù)并重發(fā)展，從2015年水務(wù)項(xiàng)目每年有機(jī)增長率大于 10%，到2020年翻一番，同時(shí)增大固廢項(xiàng)目的業(yè)務(wù)開發(fā)力度和發(fā)展速度，固廢業(yè)務(wù)收入占比從2015年的20%提升至2020年的50%。目前，蘇伊士在中國市場的水務(wù)與固廢業(yè)務(wù)比重大概在65%和35%左右，盡管與以上目標(biāo)相比有一定差距，但以水帶廢的方向不變。
二是組織調(diào)整。2017年以前，蘇伊士在大中華區(qū)下設(shè)中法水務(wù)、得利滿、升達(dá)三家公司，分別負(fù)責(zé)水務(wù)運(yùn)營、水務(wù)工程和廢料處理業(yè)務(wù)，由于三個(gè)品牌不統(tǒng)一、難以獲得協(xié)同效應(yīng)，各業(yè)務(wù)之間各自為政、條塊分割，降低了整體效率。對此，2017年蘇伊士與新創(chuàng)建集團(tuán)共同組建蘇伊士新創(chuàng)建，全面負(fù)責(zé)公司在大中華地區(qū)的水務(wù)運(yùn)營、水務(wù)工程和固廢資源管理業(yè)務(wù)，這是蘇伊士在中國發(fā)展 40 余年后重新調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)，同時(shí)以“蘇伊士新創(chuàng)建”為單一品牌，以統(tǒng)一模式管理其在中國內(nèi)地、香港、澳門和中國臺(tái)灣的業(yè)務(wù)(見圖2)。今年初對蘇伊士新創(chuàng)建和蘇渝兩家公司的股權(quán)收購則進(jìn)一步強(qiáng)化了組織合力。
三是模式創(chuàng)新。蘇伊士打造了獨(dú)具特色的工業(yè)園區(qū)循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式，為工業(yè)園區(qū)提供從工業(yè)供水廠、工業(yè)污水廠的設(shè)計(jì)、建造和運(yùn)營到有害廢物處理的全面解決方案?；仡櫚l(fā)現(xiàn)，以水務(wù)為切入點(diǎn)，通過以下五個(gè)步驟，蘇伊士實(shí)現(xiàn)了其工業(yè)園區(qū)模式在中國其他市場的快速復(fù)制(見圖3)。
3. 市場布局因地制宜
蘇伊士目前在中國市場管理著34個(gè)固廢項(xiàng)目和39個(gè)水務(wù)項(xiàng)目，業(yè)務(wù)具體包括4大領(lǐng)域，其中水務(wù)工程、水務(wù)運(yùn)營以及固廢資源管理被業(yè)內(nèi)熟知，智慧與環(huán)境解決方案為蘇伊士在中國開展的新的業(yè)務(wù)單元，可以說在橫向上，蘇伊士有能力為客戶提供全面集成的水、固、能源等綜合服務(wù)。
而縱向上，蘇伊士同樣構(gòu)建了“端到端”的一體化服務(wù)能力。以固廢業(yè)務(wù)為例，蘇伊士通過管理廢料循環(huán)的每個(gè)環(huán)節(jié)，從提供垃圾收集分揀、到廢料處理和循環(huán)利用、乃至土壤修復(fù),很大限度保護(hù)和合理利用資源。
值得關(guān)注的是，蘇伊士設(shè)計(jì)了多種產(chǎn)品包以應(yīng)對不同市場需求，而不是所有項(xiàng)目簡單復(fù)制。以固廢業(yè)務(wù)為例，蘇伊士可提供衛(wèi)生管理、環(huán)境效應(yīng)管理、資源管理三種產(chǎn)品包，覆蓋不同環(huán)節(jié)與價(jià)值定位。就如何因地制宜的選擇產(chǎn)品方案，蘇伊士則通過建立模型，從經(jīng)濟(jì)發(fā)展和法制建設(shè)兩個(gè)維度加以衡量：在經(jīng)濟(jì)發(fā)展好、法律建設(shè)全的成熟市場，蘇伊士通常扮演資源管理者的角色，側(cè)重幫助當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)解決環(huán)境改善和循環(huán)經(jīng)濟(jì)問題，提供一體化服務(wù)，涉及固廢鏈條多個(gè)環(huán)節(jié)；針對經(jīng)濟(jì)發(fā)展一般或法律建設(shè)不健全的發(fā)展中市場，蘇伊士則更多采用衛(wèi)生管理或環(huán)境效應(yīng)管理方案，側(cè)重于重點(diǎn)解決某個(gè)突出環(huán)境問題，往往僅涉及單一或少數(shù)環(huán)節(jié)。
4. 技術(shù)創(chuàng)新四輪驅(qū)動(dòng)
蘇伊士認(rèn)為技術(shù)創(chuàng)新在戰(zhàn)略中起著核心作用。近年來，蘇伊士持續(xù)加大研發(fā)投入，截至2017年底，蘇伊士擁有研發(fā)人員占總?cè)藬?shù)的比重0.73%，研發(fā)中心17個(gè)、研發(fā)投入占總收入0.73%，這四個(gè)數(shù)字相比2011年分別提高了56.9%、0.23個(gè)百分點(diǎn)、88.9%和0.08個(gè)百分點(diǎn)(見圖6)。根據(jù)“塑造蘇伊士2030”戰(zhàn)略，蘇伊士計(jì)劃2023年之前在研發(fā)創(chuàng)新和數(shù)字化方面的投資增加50%，以便更好的利用專有技術(shù)和創(chuàng)新來開發(fā)和推出解決方案。
具體而言，蘇伊士通過構(gòu)建三級研發(fā)架構(gòu)、設(shè)立創(chuàng)新投資基金、成立創(chuàng)新研發(fā)中心以及與外部開展廣泛合作四輪驅(qū)動(dòng)，開展了大量卓有成效的工作，大力推行更多開放性、合作性的創(chuàng)新。
一是構(gòu)建三級研發(fā)架構(gòu)。蘇伊士整合了以下三個(gè)領(lǐng)域內(nèi)研究及創(chuàng)新項(xiàng)目管理，包括：①探索性研究：包括學(xué)術(shù)合作以及對集團(tuán)運(yùn)營范圍內(nèi)新領(lǐng)域的調(diào)查研究，此類研究由整個(gè)集團(tuán)代表構(gòu)成的委員會(huì)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)，旨在啟動(dòng)長期的研究項(xiàng)目；②應(yīng)用性研究：取決于所涉及的業(yè)務(wù)分部，由運(yùn)營實(shí)體以及專門的機(jī)構(gòu)直接監(jiān)督進(jìn)行；③技術(shù)開發(fā)：由運(yùn)營單位執(zhí)行。
二是設(shè)立創(chuàng)新投資基金。蘇伊士于2010年設(shè)立了藍(lán)橙(blue orange)投資基金，定位于投資人及產(chǎn)業(yè)合作伙伴，為在環(huán)境服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造出創(chuàng)新技術(shù)的年輕公司提供商業(yè)及產(chǎn)業(yè)開發(fā)方面的支持。藍(lán)橙基金十年預(yù)算總額超5000萬歐元，每年跟蹤或調(diào)研300個(gè)以上項(xiàng)目。
三是成立創(chuàng)新研發(fā)中心。蘇伊士在全球范圍內(nèi)建立了17家科研中心，分布在歐洲、美洲和亞洲三大地區(qū)十個(gè)國家，專注于解決環(huán)境方面的九大技術(shù)難題，包括替代性水資源、水處理過程、更好的配水網(wǎng)絡(luò)、廢水處理和資源回收、更好的雨水處理系統(tǒng)、固廢回收、更有效的工業(yè)廢水處理、水資源經(jīng)濟(jì)學(xué)等。
四是與外部開展廣泛合作。蘇伊士與各大高校、科研中心和相關(guān)技術(shù)平臺(tái)展開多層面的廣泛合作，早在2008年蘇伊士就與清華大學(xué)合作建立了清華-蘇伊士集團(tuán)環(huán)境科學(xué)與工程教育實(shí)驗(yàn)室，計(jì)劃5年內(nèi)合作建成基礎(chǔ)設(shè)施完備、儀器設(shè)備先進(jìn)、安全制度規(guī)范、管理運(yùn)行高效、資源實(shí)現(xiàn)共享、全面開放服務(wù)的教學(xué)平臺(tái)。該實(shí)驗(yàn)室作為蘇伊士全球科技網(wǎng)絡(luò)的一部分，將分布在不同專業(yè)和研究室的400多名研究人員和專家凝聚在一起，具體負(fù)責(zé)多個(gè)科技與工業(yè)項(xiàng)目。
5. 員工激勵(lì)長短結(jié)合
蘇伊士打造了一支多元化的員工隊(duì)伍，通過建立一套涵蓋員工招聘、培養(yǎng)與保留的科學(xué)人才管理體系，不斷提升員工敬業(yè)度與滿意度。據(jù)蘇伊士內(nèi)部調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其2017年員工離職率13%，明顯低于行業(yè)20%的平均水平，員工敬業(yè)度68%。
在員工招聘方面，蘇伊士明確高級經(jīng)理人和國際化管理人才為重點(diǎn)，有效的利用各種中介渠道，同時(shí)設(shè)計(jì)有吸引力的價(jià)值定位來吸引人才。
在員工培養(yǎng)方面，蘇伊士設(shè)計(jì)了清晰的職業(yè)發(fā)展路徑與晉升標(biāo)準(zhǔn)，通過各種培訓(xùn)幫助他們提升。以一線人員為例，新員工一般從助理工程師干起，晉升為高級工程師后可雙向選擇運(yùn)營或項(xiàng)目工程方向，直至廠長或項(xiàng)目經(jīng)理。一線人員一般2-3年晉升一次，并從專業(yè)知識、執(zhí)行力、談判/影響力、行業(yè)知識、符合全球標(biāo)準(zhǔn)、管理技巧等方面明確了晉升標(biāo)準(zhǔn)。
蘇伊士同樣重視員工培訓(xùn)，通過包括在線學(xué)習(xí)平臺(tái)、專業(yè)角色扮演、導(dǎo)師制、研討會(huì)與專業(yè)會(huì)議等方式為員工提供了豐富多樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。2017年，蘇伊士全球67.2%的員工參加了培訓(xùn)，平均每人培訓(xùn)23.3小時(shí)，這兩個(gè)數(shù)字相比2014年分別提升了0.7個(gè)百分點(diǎn)和6.6小時(shí)。
在線學(xué)習(xí)平臺(tái)：提供包含數(shù)千種培訓(xùn)資源的數(shù)字平臺(tái)(視頻，交互式模塊和設(shè)備使用指南等)，使員工培訓(xùn)更快速、便捷。
專業(yè)角色扮演：分配給員工要承擔(dān)的角色，模擬現(xiàn)場工作環(huán)境，幫助員工學(xué)習(xí)如何處理相關(guān)事務(wù)，增強(qiáng)培訓(xùn)趣味性與實(shí)踐性。
導(dǎo)師制：每個(gè)新員工都會(huì)有指定的老員工作為導(dǎo)師，導(dǎo)師對新員工的工作進(jìn)行指導(dǎo)和幫助。
研討會(huì)：各部門定期組織相應(yīng)主題的研討會(huì)，員工分享自己在工作和生活中的經(jīng)驗(yàn)于心得，促進(jìn)彼此進(jìn)步。
專業(yè)會(huì)議：就技術(shù)發(fā)展和運(yùn)營模式，組織專題會(huì)議，使得最新的技術(shù)應(yīng)用和管理經(jīng)驗(yàn)在員工中得到普及。
在員工保留方面，蘇伊士通過實(shí)施長短結(jié)合的薪酬政策吸引和激勵(lì)員工，并持續(xù)推出員工持股計(jì)劃讓員工分享公司的發(fā)展與成功。一方面，蘇伊士基于國際性、競爭性和公平性三個(gè)原則制定薪酬策略，確保薪酬政策符合當(dāng)?shù)厥袌鲆?，同時(shí)也確保薪酬水平在當(dāng)?shù)靥幱谳^高水平；另一方面，蘇伊士自2009年開始連續(xù)推出三次員工持股計(jì)劃，截至2017年底，員工股東持有約3.8%的股權(quán)，并且是集團(tuán)的第三大股東。
6. 數(shù)字轉(zhuǎn)型引領(lǐng)未來
往前看，數(shù)字化作為四大戰(zhàn)略方向[3]之一，對蘇伊士未來發(fā)展具有舉足輕重的地位與作用。蘇伊士數(shù)字化戰(zhàn)略主要包括兩方面內(nèi)容：一是通過數(shù)字化提高企業(yè)運(yùn)營能力，利用數(shù)字化手段為運(yùn)營活動(dòng)提供更優(yōu)決策、更高效率和更低成本；二是加強(qiáng)數(shù)字化創(chuàng)新技術(shù)、電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)等，通過數(shù)字化技術(shù)為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)，持續(xù)提升客戶滿意度。根據(jù)蘇伊士內(nèi)部統(tǒng)計(jì)，數(shù)字化業(yè)務(wù)2017年實(shí)現(xiàn)收入3.5億歐元，推動(dòng)公司在市場營銷、運(yùn)營管理、客戶服務(wù)等領(lǐng)域進(jìn)一步提升效率，實(shí)現(xiàn)了約13.5%的EBITDA增長。
進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，蘇伊士的數(shù)字化可謂多點(diǎn)布局、全面開花，幾乎覆蓋業(yè)務(wù)全價(jià)值鏈。例如在水務(wù)業(yè)務(wù)的制水環(huán)節(jié)，使用InSight云平臺(tái)聚集分析整個(gè)水處理系統(tǒng)數(shù)據(jù)，深入透視水處理設(shè)施的性能表現(xiàn)，同時(shí)使用優(yōu)化軟件Optimizer分析模擬上千種場景后篩選出高效的解決方案來優(yōu)化成本和水處理設(shè)施效率(流量、液壓、能耗等)；在營銷環(huán)節(jié)，使用銷售APP獲取集成化的銷售交易數(shù)據(jù)，營銷團(tuán)隊(duì)每天都可以獲悉實(shí)時(shí)更新的大量分析過的預(yù)測信息，包括哪些客戶更可能簽訂合同，哪些水資源管理服務(wù)有更廣泛的需求等。
蘇伊士在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一些做法值得借鑒：
聚焦價(jià)值。蘇伊士從一開始就關(guān)注運(yùn)營層面的數(shù)字化與智慧化，2015年推出蘇伊士水處理數(shù)字化服務(wù)云平臺(tái)InSight，實(shí)現(xiàn)水處理設(shè)施數(shù)字化升級，2018年收購的軟件公司Optimatics則側(cè)重于管網(wǎng)優(yōu)化。這些產(chǎn)品的落地應(yīng)用有利于水廠達(dá)成看得見的業(yè)績改善和價(jià)值實(shí)現(xiàn)。
實(shí)現(xiàn)快速開發(fā)解決方案。蘇伊士數(shù)字化部門針對難以快速響應(yīng)業(yè)務(wù)單元的問題，及時(shí)開發(fā)有關(guān)程序與模型加以解決，經(jīng)調(diào)試和試用后，再將相關(guān)模塊置入相應(yīng)的數(shù)字化系統(tǒng)，如Aquadvanced系統(tǒng)。
內(nèi)部合作。蘇伊士數(shù)字化部門與客服部門合作開發(fā)客戶管理智能化工具，通過研究集團(tuán)內(nèi)部的客戶數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意度提升，幫助預(yù)測需求和尋找有價(jià)值的客戶。
重視網(wǎng)絡(luò)安全。蘇伊士持續(xù)增加相關(guān)人員，確保網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備穩(wěn)定，為數(shù)字化轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
打造適配的敏捷組織。蘇伊士建立了具備數(shù)字化能力的組織架構(gòu)，例如成立集團(tuán)層面的智慧運(yùn)營中心(SOC)，負(fù)責(zé)監(jiān)控、處理、分析智能終端和網(wǎng)絡(luò)采集的所有信息，并將信息反饋集團(tuán)相關(guān)部門，助力經(jīng)營、管理決策；蘇伊士也在2017年設(shè)立了數(shù)字化總監(jiān)職位，專門負(fù)責(zé)數(shù)字化、人工智能和物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)項(xiàng)目；在蘇伊士國際水務(wù)與科研中心(CIRSEE)也成立了專門的大數(shù)據(jù)科學(xué)家工作組。
原標(biāo)題：水固聯(lián)動(dòng)，縱橫西東：蘇伊士中國市場逆勢擴(kuò)張的六大基石
