污水處理設(shè)備 污泥處理設(shè)備 水處理過濾器 軟化水設(shè)備/除鹽設(shè)備 純凈水設(shè)備 消毒設(shè)備|加藥設(shè)備 供水/儲(chǔ)水/集水/排水/輔助 水處理膜 過濾器濾芯 水處理濾料 水處理劑 水處理填料 其它水處理設(shè)備
上海蘭雀環(huán)保設(shè)備有限公司
閱讀:1235發(fā)布時(shí)間:2009-8-18
: 張立場(chǎng) 從事水家電的推廣與銷售工作不覺已有十個(gè)年頭,這十年的歷程應(yīng)該是見證著這個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。接觸了很多的企業(yè)與我們的經(jīng)營(yíng)者,感覺大家都不容易,這個(gè)不容易怎么講,我說有二個(gè)不易。 一是水家電行業(yè)從無到有不容易,從進(jìn)口,進(jìn)口組裝,自主研發(fā),規(guī)模生產(chǎn),產(chǎn)業(yè)供應(yīng)上下游分工,發(fā)展至今形成了一個(gè)較為完整產(chǎn)業(yè)鏈不容易(家用水處理企業(yè),包括經(jīng)銷商在內(nèi)的所有的從業(yè)企業(yè)目前已經(jīng)有1萬7千多家,有150萬從業(yè)的人員,已經(jīng)成為一個(gè)廣泛影響到人民生活質(zhì)量的行業(yè)。(中國(guó)凈水協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)顧久傳),這個(gè)發(fā)展以2002年為分水嶺,應(yīng)該說2002年以后,水家電的生產(chǎn)制造進(jìn)入一個(gè)迅速發(fā)展的階段。這個(gè)階段的產(chǎn)品是以RO反滲透的純水機(jī)為主,產(chǎn)品方向比較統(tǒng)一。
二是,水家電市場(chǎng)推廣不容易,經(jīng)過十年的發(fā)展,市場(chǎng)目前也只能是產(chǎn)品發(fā)展的初級(jí)階段,現(xiàn)在廣東,北京,上海直飲機(jī)普及率可達(dá)2%,這個(gè)距發(fā)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家70%左右的普及率落差很大,當(dāng)然消費(fèi)者的認(rèn)知度由原來不認(rèn)知到現(xiàn)在已有了很大程度的提高,這些一線經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該感觸zui深了!02年前后和很多經(jīng)營(yíng)者聊,大家抱怨zui多的是:客戶什么都不知道,什么都不懂,不知道有終端水處理的概念,水家電=飲水機(jī)!大家感嘆zui多的是這些年他們不是在賣產(chǎn)品,而是更多的是在做健康飲水的科普宣傳工作!
水家電存在的四大問題
“水家電”——飲水革命,家電業(yè)具有豐厚利潤(rùn)的耀眼新星,21世紀(jì)朝陽健康產(chǎn)業(yè)……成然,“水家電”從這個(gè)概念出生的那一天起他就吸引了從多投資者的眼球,從來他也沒出有受過冷遇。因?yàn)?ldquo;水家電”這三個(gè)字眼包含了太多的誘惑,拆開講:“水”——水者與老百姓的生活息息相關(guān),社會(huì)又是不斷發(fā)展而環(huán)境污染卻日益嚴(yán)重,飲用水的健康與安全我們講兩頭都迫切的有這個(gè)市場(chǎng)需求。再且從“家電”的屬性看,中國(guó)傳統(tǒng)家電業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代,競(jìng)爭(zhēng)激烈且殘酷,“水家電”作為家電業(yè)的新生力量被寄以期望。于是投資者們來了,有高舉營(yíng)銷From 大旗轟轟烈烈干市場(chǎng)的(上海蘭雀,江蘇鳳凰,包括2003年前的世韓),也有小心試驗(yàn)水,步步為營(yíng)的(中國(guó)臺(tái)灣溢泰,美的等)也有你沖鋒我掩護(hù)的(為一線企業(yè)OEM,或從事技術(shù)開發(fā)的,上海蘭雀,浙江慈溪為代表的生產(chǎn)型企業(yè)集團(tuán)),2006年以韓,美,德為代表的外資集團(tuán)軍的加入更多的讓中國(guó)水市場(chǎng)多了一份熱鬧,然而,這個(gè)水家電的市場(chǎng)并不好做,事實(shí)也證明如此,十年了,企業(yè)總是苦惱于產(chǎn)量不能大幅提升,而一線的經(jīng)營(yíng)者們卻一直為生存或發(fā)展而奔波,沒有輕松,為什么?為什么這么好的行業(yè)卻這么艱難?
*難:行業(yè)發(fā)展滯慢——市場(chǎng)舉步艱難
水家電行業(yè)號(hào)稱發(fā)展十年,但是國(guó)內(nèi)規(guī)?;槿霑r(shí)間并不長(zhǎng)。02年以前少數(shù)有規(guī)模的企業(yè)在做全國(guó)市場(chǎng),雖然進(jìn)行了一些宣傳推廣工作,但這些宣傳也只是為了招商,宣傳對(duì)象只是介于行業(yè)內(nèi),聲音沒有傳到咱們老百姓的耳朵內(nèi);再者,唱獨(dú)角戲,中國(guó)這么大,你一個(gè)人唱,能傳多遠(yuǎn)呀,所以我們說02年以前的工作對(duì)終端市場(chǎng)幾乎沒有影響,但對(duì)行業(yè)到是起到了積極的推進(jìn)作用。
02年前后的宣傳使更多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了中國(guó)水處理市場(chǎng)的巨大商機(jī),進(jìn)來的企業(yè)多了,這個(gè)里面主要是以浙江傳統(tǒng)飲水機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)加入為主,沁園
其實(shí),在02年我們看到這么多的企業(yè)介入進(jìn)來,*是高興,為什么,感覺大家一起來宣傳推廣這個(gè)水家電,眾人拾柴柴火高,那水家電的春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎?但是因?yàn)榘l(fā)展策略不相同,一個(gè)定位是工廠生產(chǎn),一個(gè)在試水觀望,02年后的終端市場(chǎng)并沒有出現(xiàn)太多的聲音。但是,這卻是水家電行業(yè)發(fā)展的里程碑,從這以后更多的生力軍開始加入進(jìn)來,水家電行業(yè)開始完善產(chǎn)業(yè)鏈。02年至05年是行業(yè)細(xì)化階段,在這個(gè)階段內(nèi)更多的企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),選擇在水家電產(chǎn)業(yè)鏈的某一點(diǎn)強(qiáng)化發(fā)展,原材料,濾芯,配件,整機(jī)等等。在這個(gè)階段,市場(chǎng)上開始了更多的品牌,終端銷售力量得到了快速的加強(qiáng),只有終端的力量加強(qiáng)了,消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)見到我們的產(chǎn)品,才會(huì)了解到我們的產(chǎn)品,也只有在知道了,了解了之后才會(huì)選擇購(gòu)買我們的產(chǎn)品。行業(yè)發(fā)展用去絕大部分時(shí)間,這也就是我們前面一直和經(jīng)銷商們談的產(chǎn)品的導(dǎo)入期,導(dǎo)入期太長(zhǎng)了,05年后市場(chǎng)才進(jìn)入發(fā)展,市場(chǎng)被滯慢了。
第二難:僧多粥少,導(dǎo)致不良競(jìng)爭(zhēng)——行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)
這個(gè)小標(biāo)題可能很多朋友看了不理解,中國(guó)市場(chǎng)這么大,怎么會(huì)有僧多粥少之說。也是,“五百億的市場(chǎng)”怎么還稱少!事實(shí)上,中國(guó)水家電的發(fā)展前面我們提到,熱鬧是一直在業(yè)內(nèi)熱鬧,市場(chǎng)規(guī)模是可達(dá)到百億,但是目前直飲機(jī)的整體銷售,保守估計(jì)國(guó)內(nèi)應(yīng)該是不會(huì)超過50萬臺(tái)的。從這也可以看出市場(chǎng)一線銷售力量,渠道數(shù)量均比較弱小。
02年后,行業(yè)高速發(fā)展,新的企業(yè)不斷出現(xiàn),或大或小,生產(chǎn)制造,貼牌招商,魚龍混雜,這些力量都要在市場(chǎng)上找到出口。然而,沒有向我們期待的那樣擰成一股繩去教育市場(chǎng),為了爭(zhēng)奪市場(chǎng),爭(zhēng)取渠道,有的企業(yè)亮起了價(jià)格的利劍,有的企業(yè)降低了合作的門檻,更有的企業(yè)啟用了不負(fù)責(zé)任的傳銷模式……同質(zhì)化的產(chǎn)品,夸大的宣傳,互相的詆毀,大幅的降價(jià),消失的售后,給這個(gè)新生的水家電重重一擊。(三年,五年,終身不換芯,治病)
在這里我們也是聽到了很多種聲音,純凈水的,堿性水的,礦物質(zhì)水的,以及現(xiàn)在勢(shì)頭發(fā)展不錯(cuò)的凈水(超濾,KTF),這些聲音有大有小,此起彼伏,其實(shí)誰好誰壞,叫喊的人心知肚明,各有利弊,放大我的利攻對(duì)方的弊成了水家電市場(chǎng)的一道風(fēng)景。老百姓暈了,哪種方式適合他,他不知道,因?yàn)槎妓剖嵌?,市?chǎng)教育的力量無形中被分化。
這里就要講到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的問題,水家電需要的不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),而是幾個(gè),不同的水質(zhì)處理方法應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的標(biāo)準(zhǔn),凈水的,純凈水的,軟水的,各個(gè)水種應(yīng)該有對(duì)于健康的利弊明確,消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自身情況選擇適合自己的產(chǎn)品和方法。不要怕對(duì)自己說不,空調(diào),彩電使用時(shí)會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生電磁幅射這個(gè)是人皆盡知的,有沒有說老百姓知道了就不用了?各個(gè)水種,各種終端水處理技術(shù)應(yīng)該在行業(yè)協(xié)會(huì),或職能部門的統(tǒng)籌下規(guī)范發(fā)展,一是去除害群之馬(不負(fù)責(zé)任的企業(yè)),二是通過統(tǒng)籌產(chǎn)生凝聚,力量往一處使。
我們看到,中國(guó)水家電市場(chǎng)雖然談不上成熟,但是日趨壯大是大家有目共睹的,飲水健康問題一直是社會(huì)各界廣泛關(guān)注的問題,行業(yè)規(guī)范是眾望所歸。
2006年國(guó)家有關(guān)部門對(duì)1985年制定的《生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行全面修訂和完善的新標(biāo)準(zhǔn)今年將強(qiáng)制執(zhí)行。新標(biāo)準(zhǔn)水質(zhì)指標(biāo)將從以前的35項(xiàng)增加到106項(xiàng)。新的《生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》的實(shí)施,對(duì)水家電行業(yè)是一個(gè)積極的信號(hào)。由于它對(duì)飲用水質(zhì)提出了更高的要求,勢(shì)必推動(dòng)包括水家電行業(yè)在內(nèi)的多個(gè)相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品跨上新臺(tái)階,從而推動(dòng)水家電繼續(xù)向著“健康”的方向發(fā)展。
今年全國(guó)的家電標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)3月16號(hào)發(fā)文成立凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的工作組,著手制定凈水機(jī)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)?,F(xiàn)在的終端水處理參照標(biāo)準(zhǔn)有:
《飲用凈水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》CJ 94-1999 —— 國(guó)家建設(shè)部發(fā)布的飲用凈水的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),適用于以自來水或符合生活飲用水水源水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的水為原水,經(jīng)深度凈化后直接供給用戶的管道供水和灌裝水。該標(biāo)準(zhǔn)所提出的衛(wèi)生要求是可直接作為飲用水使用的水源的zui低要求。
《生活飲用水水質(zhì)處理器衛(wèi)生安全與功能評(píng)價(jià)規(guī)范—反滲透處理裝置》—— 本規(guī)定是衛(wèi)生部頒發(fā)的反滲透飲水裝置的評(píng)價(jià)規(guī)定,其中規(guī)定了反滲透飲水處理裝置的凈化處理效率和出水水質(zhì)要求。本規(guī)定適用于以市政自來水為水源的家庭和集團(tuán)反滲透飲水處理。
第三難:前人栽樹,后人乘涼的陰影——行業(yè)沒有品牌
如果你和經(jīng)銷商們聊天你就會(huì)聽到大家的心愿:“多做點(diǎn)宣傳吧!”是的,一個(gè)產(chǎn)品想要在市場(chǎng)上得到消費(fèi)者的認(rèn)可*的是需要宣傳推廣的,這個(gè)宣傳主要是要解決終端銷售的壓力,是教育,培養(yǎng)潛在客戶,提高產(chǎn)品認(rèn)知度以及提升品牌度。但是這個(gè)宣傳由誰來做?水家電的宣傳一定要有延續(xù)性,蜻蜒點(diǎn)水式的宣傳對(duì)市場(chǎng)是對(duì)經(jīng)銷商們的做秀,延續(xù)的宣傳會(huì)產(chǎn)生巨額的費(fèi)用,這個(gè)費(fèi)用由誰來買單,銷售額的提升能不能與之劃上等號(hào)?
一方面有以上的這些困惑,再加上前期一些沖鋒的,扛旗的水家電的企業(yè)們已然成了先烈的客觀事實(shí),這些都讓目前中國(guó)的水家電企業(yè)變得小心謹(jǐn)慎,于是大家都不愿做長(zhǎng)跑隊(duì)伍中那個(gè)*的,搞產(chǎn)品研發(fā),低成本的進(jìn)行渠道建設(shè),可能大家都是為了看到終點(diǎn)的那一刻而蓄勢(shì)。企業(yè)綜觀全局采取適合本企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)策略我們是無可厚非的,畢竟量力而行才可以長(zhǎng)期生存發(fā)展。
目前,大多數(shù)水家電企業(yè)采用的都是經(jīng)銷代理制的經(jīng)營(yíng)模式。這個(gè)模式下,企業(yè)可進(jìn)可退,進(jìn)則可設(shè)立分公司,辦事處來配合區(qū)域精耕,費(fèi)用較高;退則可總部垂直管理,費(fèi)用較低。但在這進(jìn)退之間,是可根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展來控制。但是,事實(shí)上大多數(shù)企業(yè)當(dāng)前都是退勢(shì),一線市場(chǎng)上只留下了我們孤單的經(jīng)銷商們的身影。尤如一場(chǎng)馬拉松的賽跑一樣,先天條件好的,體力好的生存,一些資金,經(jīng)營(yíng)上有問題的經(jīng)銷商們被淘汰出局。所以我們?cè)俸妥龅镁靡稽c(diǎn)的經(jīng)銷商們聊天,你就會(huì)聽到他們是這樣評(píng)價(jià)水家電的品牌的:“我們主推哪家企業(yè)的產(chǎn)品,這家企業(yè)的產(chǎn)品在我們這兒就是品牌,就是!”你認(rèn)可這樣的話嗎?但是這確實(shí)是水家電行業(yè)目前市場(chǎng)的現(xiàn)狀。所以在全國(guó)有很多水家電的品牌,,但是這個(gè)有著千家企業(yè)規(guī)模的行業(yè)卻無一全國(guó)!這個(gè)品牌主要指的是老百姓認(rèn)可的品牌。
前人栽樹,怕后人乘涼!怎樣才能擺脫這個(gè)陰影,才能做到我栽樹,我乘涼?這里我們要談還是離不開市場(chǎng)的分析。我們的企業(yè)經(jīng)過這些年的摸索,在生產(chǎn),研發(fā),服務(wù)上已經(jīng)具備很好的基礎(chǔ);在渠道的建設(shè),銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)上也有了一定的成就。我們建議這些企業(yè)可以進(jìn)行重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)突破的進(jìn)行操作,聯(lián)合區(qū)域內(nèi)有話語權(quán)的經(jīng)銷商,事件營(yíng)銷,*,活動(dòng)*,新聞媒體……把我們想做的,應(yīng)該一一付于實(shí)施。建立一支或幾支這樣的銷售隊(duì)伍,深入一線,打殲滅戰(zhàn)。這是一個(gè)點(diǎn),可以幅射周邊,再一個(gè)點(diǎn)……由點(diǎn)到面。全國(guó)的水家電經(jīng)銷商們就象是割地自封的軍閥,一觸而發(fā),在這個(gè)營(yíng)銷高潮中,可能投誠(chéng),因?yàn)樗麄儗?duì)自己經(jīng)營(yíng)的品牌忠誠(chéng)度并不高,你動(dòng)作了,這也是他們期盼已久的,好吧,我們一起來做,大家俱歡;可能在廠家的支持下,進(jìn)行對(duì)抗,這個(gè)對(duì)抗是指積極的進(jìn)行他們產(chǎn)品的宣傳與推廣,這個(gè)也是我們所期待的,共同教育消費(fèi)者,要知道我們現(xiàn)在才是2%的*,有多少市場(chǎng)等著我們,聯(lián)動(dòng)效益必然會(huì)掀起一輪全國(guó)性的水家電營(yíng)銷高潮!在這場(chǎng)高潮中,因?yàn)槲覀兪菍?duì)自己的資金,市場(chǎng),渠道做了準(zhǔn)備的,我們播的種子都是在自己的莊稼里,況且我們起步的早,收獲我們也是有優(yōu)先權(quán)的,如果是這樣,栽了樹,還會(huì)怕后人乘涼嗎!
第四難:摸著石頭過河——經(jīng)營(yíng)缺乏指導(dǎo)
“我們也是摸著石頭過河”,前幾年我們和經(jīng)銷商們打交道的時(shí)候,被問及經(jīng)驗(yàn)時(shí),經(jīng)常打這個(gè)比喻來自嘲,這是一個(gè)企業(yè)的坦誠(chéng),經(jīng)銷商們都能理解,因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)新的行業(yè)。但是如果現(xiàn)在你還和經(jīng)銷商們說這句話,恐怕就不能被接受了,時(shí)過境遷,市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的有了更高的要求。
這些年我們?cè)诮?jīng)銷商的培訓(xùn)指導(dǎo)上是總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn),畢竟我們這個(gè)企業(yè)在這個(gè)行業(yè)里也是個(gè)核心企業(yè),元老企業(yè),這些年在一些市場(chǎng),產(chǎn)品,服務(wù)上的狀況我們?cè)撆龅降亩寂龅竭^,對(duì)于經(jīng)銷商們想什么,會(huì)碰到什么,哪里的市場(chǎng)有什么樣的問題我們都有一定的預(yù)知。但是對(duì)于絕大數(shù)的廠家在這個(gè)方面都是比較欠缺的,一是因?yàn)檫@些企業(yè)入行較晚,這個(gè)方面也處于摸索階段,再則行業(yè)里沒有建設(shè)起交流學(xué)習(xí)的平臺(tái),三是水家電營(yíng)銷圈人才缺失,沒有的榜樣可供學(xué)習(xí)。
如何進(jìn)行水家電的推廣指導(dǎo),這個(gè)問題是困惑了我們眾多的廠家,商家,也擺在我們這些營(yíng)銷人員面前很多年了。企業(yè)是責(zé)無旁貸的應(yīng)該對(duì)水家電的經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的,持續(xù)的培訓(xùn)。這個(gè)培訓(xùn)工作由誰來做,怎么做?我們說不是合作了你來培訓(xùn)一下就完事了,做到這個(gè)工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。現(xiàn)在我們大多數(shù)企業(yè)能夠做到產(chǎn)品技術(shù)的培訓(xùn),但這個(gè)都是趕鴨式的,效果往往不好。這就需要我們做銷售工作的人員在日常的工作中更多的承擔(dān)導(dǎo)師的角色。經(jīng)驗(yàn)告訴我們,如果區(qū)域負(fù)責(zé)人專業(yè)負(fù)責(zé),那么這個(gè)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商往往銷售額是高的,這就是提醒我們的企業(yè),建設(shè)銷售隊(duì)伍是源頭,是重中之重。有句話,我們不是聽說過嗎?將熊熊一窩,我們每個(gè)銷售人員都是一方大將,肩負(fù)著片區(qū)內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),他的基本素質(zhì)和能力一定是不能將就的。廠家不能將培訓(xùn)工作流于程式,同時(shí)還要強(qiáng)化我們的經(jīng)銷商對(duì)自己銷售人員,導(dǎo)購(gòu)人員,技術(shù)人員的培訓(xùn)教育工作,一定要做到實(shí)處,能制定量化的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。之所以在這里反復(fù)強(qiáng)調(diào)這個(gè)培訓(xùn)工作,是因?yàn)槲覀兡壳暗漠a(chǎn)品需要較專業(yè)的銷售人員才能讓消費(fèi)者了解,才能銷售出去,這也是我們業(yè)內(nèi)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一個(gè)“專家式營(yíng)銷”。再一個(gè)交流學(xué)習(xí),這一點(diǎn)作為區(qū)域銷售人員應(yīng)該向市場(chǎng)學(xué)習(xí),向我們的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。一些多年在水家電市場(chǎng)摸爬滾打的經(jīng)銷商,他們具有豐富的一線推廣經(jīng)驗(yàn),我們應(yīng)該學(xué)習(xí)拿來,分析總結(jié),然后再在銷售渠道里與更多的經(jīng)銷商們分享,這樣可以讓更多的經(jīng)營(yíng)者少走彎路,對(duì)于提高整體渠道的戰(zhàn)斗力也是*捷徑。如果企業(yè)有條件,我們更是建議成立一個(gè)專門的培訓(xùn)小組,一方面主要工作職責(zé)是教育培訓(xùn),另一方面可以對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行機(jī)動(dòng)的市場(chǎng)支持。
駱駝的故事
其實(shí)我們廠家的銷售人員在和經(jīng)銷商交流時(shí)被問的zui多的一個(gè)問題是:有沒有現(xiàn)成的方法讓我去操作市場(chǎng)?回答這個(gè)問題這前我有一個(gè)故事想與在座的分享,駱駝的故事。
【駱駝的故事:駱駝?dòng)忠淮未┰搅颂?hào)稱“死亡之海”的千里沙漠,凱旋歸來。馬請(qǐng)它去介紹經(jīng)驗(yàn)?!?ldquo;其實(shí)沒有什么好說的,”駱駝?wù)f:“認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),耐住性子,一步一步往前走,就到達(dá)了目的地。”“就這些?沒有了?”馬問。“沒有了。”※“唉!”馬說,“我以為能說出些驚人的話來,誰知簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、三言兩語就完了。”】
現(xiàn)在的水家電的經(jīng)銷商們,廠家們正是需要擁有駱駝式的思維,耐心和信心,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),要一步一步謹(jǐn)慎地走下去,就可立于不敗之地。這個(gè)故事的道理大家都是很明白了,那么我們回過頭來再看看我們水家電的市場(chǎng)推廣之路。幾年前我們就提出水家電的市場(chǎng)之路當(dāng)前階段需要“兩條腿走路”,一條是團(tuán)購(gòu),一條是零售,大力發(fā)展團(tuán)購(gòu),積極儲(chǔ)備團(tuán)購(gòu)資源,團(tuán)購(gòu)可以帶動(dòng)零售。這些在一些現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)較好的經(jīng)銷商們那兒我們都可以檢驗(yàn)到成績(jī),這些經(jīng)銷商有人脈豐富的,當(dāng)然是充分利用,也有資源一般的,一般就是沒有我們也不要慌張,因?yàn)槲覀冎牢覀兊目蛻粼谀睦铮覀兙涂梢匀ヅ⒁恍┤嗣},為將來的市場(chǎng)做準(zhǔn)備,這個(gè)將來可能是一年,也有可能更長(zhǎng)一點(diǎn)。這個(gè)我們只能教到這些,人際關(guān)系的處理生活中有更多的老師可以教,就看大家上不上心了。 其實(shí)這里講“兩條腿走路”又可以從看作是業(yè)務(wù)方向上分別,一個(gè)作為“水處理項(xiàng)目”必然走項(xiàng)目,工程的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng),它的渠道也和“水家電”“水家裝”的渠道是不同的,往往需要較長(zhǎng)的周期,更強(qiáng)的專業(yè)性(招投標(biāo))才能達(dá)成。這些經(jīng)銷商只有具備了才能去做,不是關(guān)系就能解決的,也就是我們前面強(qiáng)調(diào)的專業(yè)性的培訓(xùn)工作的重要性。
再則,我們常聽到一些新進(jìn)入行業(yè)的經(jīng)銷商跟我們的銷售人員談宣傳說廣告,要支持,或是要建大的店面。對(duì)此,我們總是耐心解釋當(dāng)前市場(chǎng)的環(huán)境,不適合大資金的投入,是一個(gè)慢熱市場(chǎng),是一個(gè)消費(fèi)群目前還較窄的市場(chǎng)。目標(biāo)是市場(chǎng)2/8原則中的2而已,當(dāng)然我們的目標(biāo)是要把這個(gè)產(chǎn)品做在8,但是現(xiàn)在時(shí)期還不行。我們指導(dǎo)的原則也是先教會(huì)經(jīng)銷商們?cè)趺瓷?,然后再談發(fā)展的問題。生存是要有基礎(chǔ)的,從實(shí)際來看,你一個(gè)店面,人員,費(fèi)用開支平衡了或基本達(dá)到平衡你才能有所想,才能有更進(jìn)一步的動(dòng)作,不然你動(dòng)彈的越厲害,你也就“光榮”得越早,這個(gè)判斷基本也是得到驗(yàn)證的。那么這個(gè)基礎(chǔ)是什么呀?我們還是從zui簡(jiǎn)單的開始分析。你一月能賣幾臺(tái)呀,你現(xiàn)在身邊可利用的,也是zui能實(shí)現(xiàn)的資源有哪些呀?好,就先這么多,先從這里突破,等把這些工作做了,你也有了一些經(jīng)驗(yàn),就可以對(duì)外活動(dòng)活動(dòng)了。其實(shí)這個(gè)過程是讓你拿熟人練手,讓你了解顧客需求,了解市場(chǎng),除了從廠家那兒剛學(xué)到的一點(diǎn)理論外,看看市場(chǎng)還需要你具備些什么,這也是zui容易實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。經(jīng)商了,如果你的資源都沒法利用,那你如何去開拓外面的市場(chǎng)。有些經(jīng)銷商在商業(yè)上獲得過成功,他們有自己的經(jīng)營(yíng)理念,不愿做熟人。這個(gè)現(xiàn)象也是存在的,這不是不行,個(gè)人對(duì)自己有信心,只是你放著一條捷徑不走罷了。如果你的商業(yè)能力再加上熟人脈絡(luò),我們相信你這個(gè)市場(chǎng)比你現(xiàn)在啟動(dòng)的要快一些,zui起碼要輕松很多。現(xiàn)在看來,那些新人進(jìn)來后,按部就班的執(zhí)行這個(gè)指導(dǎo)思想的zui起碼現(xiàn)在能活著,有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的上手要快,有能力的經(jīng)過這個(gè)環(huán)節(jié)也能為將來的快速發(fā)展打下基礎(chǔ)。
再說了,當(dāng)我們的經(jīng)銷商們執(zhí)行了我們的指導(dǎo)思想,大家在一段時(shí)間后(半年至一年)會(huì)發(fā)現(xiàn),身邊的資源又豐富了,又有更多的目標(biāo)。這個(gè)現(xiàn)象我們說是必然的,這個(gè)與直飲機(jī)的銷售屬性是分不開的,口碑傳播!在這里我們又不能不談到服務(wù),我們直飲機(jī)的產(chǎn)品屬性中伴隨其一生的不能分離的就是“服務(wù)”。服務(wù)的機(jī)會(huì)可以讓我們了解用戶感受,了解市場(chǎng)需求,服務(wù)可以讓我們產(chǎn)品增值,服務(wù)可以為我們帶來口碑,帶來銷售機(jī)會(huì),帶來…….太多了!朋友們?nèi)绻?wù)能夠給我們帶來這么多的東西,我們有什么理由不把它重視起來,不把它做好!可以負(fù)責(zé)任的說,但凡是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)較好的經(jīng)銷商,他們的服務(wù)都是下了功夫的,也是值得我們學(xué)習(xí)的!這里我們也就提倡一下,樹立水家電“服務(wù)營(yíng)銷”觀,這個(gè)服務(wù)觀需要貫穿整個(gè)營(yíng)銷工作中,售前的咨詢,方案提供,售中的設(shè)計(jì),安裝,售后的服務(wù),巡檢。
世博會(huì)與水家電
中國(guó)這個(gè)有著13億人口,近4億個(gè)家庭的巨大市場(chǎng)吸引著無數(shù)的試水者,2010年即將來臨,全體國(guó)人為之期盼已久,我們對(duì)這個(gè)特殊的年度亦是抱著很大的期望。世博會(huì)與經(jīng)濟(jì)這個(gè)熱點(diǎn)讓我們這個(gè)新生行業(yè)——水家電,亦是充滿興奮和積情和期盼。
1988年的韓國(guó)水家電市場(chǎng)發(fā)展亦如今日之中國(guó),處于認(rèn)知度和需求不明確的行業(yè)導(dǎo)入階段,漢城奧運(yùn)會(huì)韓國(guó)經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn),商業(yè)上多個(gè)行業(yè)獲得機(jī)會(huì),其中水家電便是坐上順風(fēng)船的行業(yè)之一。如今,水家電在韓國(guó)已被普及,并發(fā)展成為世界上的國(guó)家之一。在人口4000萬的韓國(guó),水家電每年銷售數(shù)量高達(dá)50萬臺(tái)!
中國(guó)水質(zhì)污染更為嚴(yán)重,水家電市場(chǎng)更為巨大!歷經(jīng)10年,從摸索、嘗試、成功、失敗的反復(fù)中,水家電一直在觀望中成長(zhǎng),發(fā)展。02年,中國(guó)水家電初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模,形成了以長(zhǎng)三角及珠三角為中心的產(chǎn)業(yè)鏈條,為02年后行業(yè)的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)?,F(xiàn)階段,水家電產(chǎn)業(yè)群正在完成各個(gè)鏈接點(diǎn)的發(fā)展,行業(yè)力量正在聚集!
同樣,我們?cè)?8年的市場(chǎng)觀察中可以看到水家電的渠道建設(shè)也發(fā)生著變化,正在從非主流渠道向主流渠道發(fā)展,也就是水家電的終端不再甘心是小門小臉或二類商業(yè)區(qū)的專賣店。隨著建材城,家電賣場(chǎng),綜合賣場(chǎng)從當(dāng)初的觀望,嘗試到現(xiàn)在逐步建立并規(guī)范水家電專柜,說明水家電的巨大商業(yè)前景越來越被傳統(tǒng)渠道認(rèn)可。傳統(tǒng)的渠道對(duì)消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)知有著巨大的促進(jìn),隨著更多的傳統(tǒng)渠道被整合,將逐漸形成一股較全力,消費(fèi)者教育的合力。并且伴隨渠道擴(kuò)張和爭(zhēng)奪渠道資源的沖突,廠家塑造品牌的宣傳戰(zhàn)在2010年也會(huì)拉開序幕!現(xiàn)在這個(gè)龐大的傳統(tǒng)渠道正在發(fā)揮著它自已的優(yōu)勢(shì)并帶動(dòng)著水家電市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng),這個(gè)渠道不可忽視!在傳統(tǒng)渠道的進(jìn)駐還沒有成為戰(zhàn)爭(zhēng)前,我們建議經(jīng)銷商朋友們,積極布置,占領(lǐng)資源,為2010年,為2010年以后的市場(chǎng)發(fā)展做好準(zhǔn)備!
在2010年世博會(huì)即將來臨的時(shí)候,我們向全國(guó)水家電經(jīng)營(yíng)者吹響營(yíng)銷“集結(jié)號(hào)”,機(jī)遇和挑戰(zhàn)就在面前!預(yù)祝大家成功!
希望廣大網(wǎng)友,水處理行業(yè)的精英多多指導(dǎo),發(fā)表一下你個(gè)人對(duì)目前水家電的感受!
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