序言:隨著低端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈以及利潤(rùn)的逐漸走低，多數(shù)閥門(mén)企業(yè)都急切地希望能夠通過(guò)提升產(chǎn)品技術(shù)含量，打造產(chǎn)品和品牌，力爭(zhēng)躋身*產(chǎn)品行業(yè)。“走出去”已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略方向。

 一、閥門(mén)市場(chǎng)的現(xiàn)在與未來(lái)、閥門(mén)貿(mào)易的現(xiàn)狀與未來(lái)

    閥門(mén)做為一種生產(chǎn)與生活物質(zhì)設(shè)備廣泛的被應(yīng)用在國(guó)民經(jīng)濟(jì)、國(guó)防與民眾生活的各個(gè)方面，小到納米級(jí)別的閥門(mén)、大到上百噸的工業(yè)用閥，無(wú)不顯示閥門(mén)的重要性與不可替代性。

    在經(jīng)濟(jì)化的今天，我們必須用化的眼光去看待每一個(gè)問(wèn)題。*的閥門(mén)總使用量的年累計(jì)已經(jīng)達(dá)到11000億美圓以上了，每年的閥門(mén)產(chǎn)品新老更換的市場(chǎng)需求總量已經(jīng)達(dá)到了500億美圓以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過(guò)了*新工程建設(shè)對(duì)閥門(mén)的市場(chǎng)需求總量300億美圓。另外，*的閥門(mén)庫(kù)存與半成品總量在700億美圓左右，現(xiàn)年生產(chǎn)總量在570億美圓左右。

    由以上數(shù)據(jù)，我們可知閥門(mén)的需求量、生產(chǎn)量與庫(kù)存量是非常龐大而又驚人的；而且隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與速度的加快、隨著經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快、隨著閥門(mén)市場(chǎng)需求信息的傳遞速度的加快與市場(chǎng)需求信息的對(duì)稱化加快，一定會(huì)伴隨著閥門(mén)市場(chǎng)的需求量逐年遞增、與閥門(mén)生產(chǎn)能力與總量的擴(kuò)大與攀升；同時(shí)會(huì)伴隨著*閥門(mén)庫(kù)存與半成品總量的減少。

    世界經(jīng)濟(jì)每年以3%的速度在增長(zhǎng)、個(gè)別地區(qū)超過(guò)兩位數(shù)的速度在增長(zhǎng)，閥門(mén)市場(chǎng)需求總量必定同樣以一定比例系數(shù)的增長(zhǎng)速度在增長(zhǎng)。

    同樣，在經(jīng)濟(jì)越來(lái)越一體化的今天，閥門(mén)市場(chǎng)的貿(mào)易與交易更是敏感的、的在發(fā)展與推動(dòng)著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與格局的改變與轉(zhuǎn)換著。閥門(mén)的貿(mào)易目前很大程度的局限與依賴在歐美洲發(fā)達(dá)國(guó)家的流體技術(shù)、工程咨詢與服務(wù)、閥門(mén)品牌的跨國(guó)企業(yè)與集團(tuán)手中，而且隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的加快、與歐美洲發(fā)達(dá)國(guó)家的流體技術(shù)、工程咨詢與服務(wù)、閥門(mén)品牌的跨國(guó)企業(yè)與集團(tuán)對(duì)世界其它地區(qū)的閥門(mén)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與推廣力度的加快與加大，閥門(mén)的市場(chǎng)需求與分配、以及閥門(mén)產(chǎn)品的貿(mào)易，有向被歐美洲發(fā)達(dá)國(guó)家的流體技術(shù)、工程咨詢與服務(wù)、閥門(mén)品牌的跨國(guó)企業(yè)與集團(tuán)凝聚與壟斷的局面與格局的形成。

    二、中國(guó)閥門(mén)企業(yè)發(fā)展貿(mào)易的必要準(zhǔn)備

    經(jīng)濟(jì)越來(lái)越一體化，必定伴隨著資本的大轉(zhuǎn)移，特別是資本中的勞動(dòng)力成本含量密集型的與裝備設(shè)備生產(chǎn)的資本的大轉(zhuǎn)移。

    亞洲的經(jīng)濟(jì)在飛速的發(fā)展，特別是中國(guó)與印度這兩種不同社會(huì)制度與體制的兩個(gè)國(guó)家的國(guó)民經(jīng)濟(jì)在飛速發(fā)展與增長(zhǎng)，資本的大轉(zhuǎn)移的地區(qū)就是亞洲的中國(guó)與印度。

    然而，做為西方資本主義世界在中國(guó)家門(mén)口的模板工程與對(duì)比工程的印度，印度的閥門(mén)年生產(chǎn)能力與總量、以及閥門(mén)產(chǎn)品的出口與閥門(mén)民族品牌的建設(shè)與數(shù)量，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)在中國(guó)之上了；而2006年中國(guó)的閥門(mén)出口總量還不到12億美圓。  隨著中國(guó)大陸改革開(kāi)放的深入與發(fā)展、隨著中國(guó)大陸國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、隨著中國(guó)大陸閥門(mén)市場(chǎng)與生產(chǎn)能力的形成、與閥門(mén)行業(yè)合格勞動(dòng)力數(shù)量的規(guī)模初具形成，資本大轉(zhuǎn)移中的閥門(mén)裝備設(shè)備生產(chǎn)的資本大轉(zhuǎn)移，才剛來(lái)到中國(guó)。而2006年中國(guó)的閥門(mén)出口總量還不到20億美圓，這離中國(guó)要成為“世界閥門(mén)生產(chǎn)工廠”與“裝備設(shè)備大國(guó)”的地位、離應(yīng)有的閥門(mén)出口正常水平170億美圓，不及濫觴之水。

    面對(duì)大多數(shù)中國(guó)閥門(mén)企業(yè)要發(fā)展貿(mào)易，我們持不太樂(lè)觀的態(tài)度，因?yàn)橹袊?guó)閥門(mén)企業(yè)發(fā)展貿(mào)易還需要很多必要的準(zhǔn)備。

    在總結(jié)與歸納中國(guó)閥門(mén)企業(yè)發(fā)展貿(mào)易的必要準(zhǔn)備中zui主要的幾點(diǎn)分別是：

    1.對(duì)國(guó)外閥門(mén)標(biāo)準(zhǔn)的理解與把握，以及必要認(rèn)證與證書(shū)的取得。

    2.國(guó)內(nèi)閥門(mén)企業(yè)自身生產(chǎn)要素的滿足與建立、開(kāi)展與維系。

    3.國(guó)內(nèi)閥門(mén)行業(yè)貿(mào)易從業(yè)人員的成熟與規(guī)模的形成。

    4.國(guó)內(nèi)閥門(mén)企業(yè)對(duì)貿(mào)易方式的把握與對(duì)法的理解。

    以上幾點(diǎn)的具體分析在下面章節(jié)中得到解讀。

    三、中國(guó)閥門(mén)企業(yè)發(fā)展貿(mào)易過(guò)程中的注意事項(xiàng)

    中國(guó)閥門(mén)企業(yè)發(fā)展貿(mào)易的過(guò)程時(shí)間大約已經(jīng)有20來(lái)年了，在這大約20來(lái)年的時(shí)間里，讓我們總結(jié)與回顧的實(shí)在是太多了，從行業(yè)宏觀的角度看，有兩點(diǎn)需要著重指出一下；從企業(yè)微觀的角度看，同樣有七點(diǎn)需要著重指出：

    從行業(yè)宏觀的角度看：

    1.盲目投放廣告、盲目相信媒體所宣傳的效果

    很多中國(guó)閥門(mén)企業(yè)發(fā)展貿(mào)易時(shí)，從一開(kāi)始就沒(méi)有一套經(jīng)過(guò)科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)論證過(guò)的媒體投放與廣告宣傳方案，再加上沒(méi)有哪個(gè)同行的普遍成功的媒體投放與廣告宣傳方案可以借鑒、與媒體廣告推廣公司業(yè)務(wù)人員的隔三差五的引誘與講解，很多閥門(mén)企業(yè)從一開(kāi)始就投入了巨資在不同媒體上的廣告宣傳與推廣。

    但是，隨著資金的投入與媒體廣告宣傳與推廣的服務(wù)期的來(lái)臨，幾乎所有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己投入的資金其實(shí)就是媒體公司的原始資本的積累。這就難怪細(xì)心的閥門(mén)從業(yè)人員會(huì)發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)幾家的閥門(mén)貿(mào)易成功的企業(yè)，在普遍認(rèn)為有價(jià)值的媒體上找不到影兒。為什么？因?yàn)樗麄円呀?jīng)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)虛假與泡沫。

    2.對(duì)發(fā)展貿(mào)易的困難認(rèn)識(shí)不足，對(duì)短期內(nèi)的收益值期望過(guò)高

    很多閥門(mén)企業(yè)發(fā)展貿(mào)易時(shí)，就認(rèn)為發(fā)展貿(mào)易很容易的、普遍成功的、利潤(rùn)很高的、投資收益率很高的、收益很快的，而忽視了企業(yè)發(fā)展貿(mào)易時(shí)自身的建設(shè)與配套服務(wù)的形成，導(dǎo)致很多閥門(mén)企業(yè)發(fā)展貿(mào)易時(shí)，失去了應(yīng)有的“市場(chǎng)理智”與“耐心”、貿(mào)易負(fù)責(zé)人短期內(nèi)走馬觀花般的更換、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù)忽冷忽熱、斷斷續(xù)續(xù)，有的企業(yè)幾年下來(lái)zui后悄無(wú)聲響的放棄了貿(mào)易業(yè)務(wù)的努力。 

    從企業(yè)微觀的角度看：

    企業(yè)發(fā)展貿(mào)易時(shí)，在貿(mào)易具體操作過(guò)程中的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)與建議

    1.詢盤(pán)與回盤(pán)過(guò)程中的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)與建議

    貿(mào)易中進(jìn)入準(zhǔn)貿(mào)易的實(shí)質(zhì)性的*步就是準(zhǔn)客戶的詢盤(pán)與企業(yè)方的回盤(pán)。在收到準(zhǔn)客戶的詢盤(pán)后，一定要注意詢盤(pán)中的對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)具體要求與貨物交付條款、以及其他商業(yè)條款。

    詢盤(pán)中對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)具體要求包括產(chǎn)品的材質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、特殊工藝的處理與要求等內(nèi)容；詢盤(pán)中的貨物交付條款包括貨物的交付條件、交付方式、交付地點(diǎn)、交付時(shí)間、付款方式與條件等；詢盤(pán)中的其他商業(yè)條款包括產(chǎn)品貨物的質(zhì)量保證期、產(chǎn)品責(zé)任承擔(dān)、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易糾紛的解決途徑與方式等。

    以上準(zhǔn)客戶的詢盤(pán)內(nèi)容都要認(rèn)真解讀與理解，即使準(zhǔn)客戶在詢盤(pán)的內(nèi)容中沒(méi)有指明或提出，企業(yè)方在回盤(pán)的內(nèi)容中一定要指明與指出，因?yàn)檫@不但關(guān)系到貿(mào)易的成功與順利與否，而且直接關(guān)系到成本核算與貿(mào)易糾紛的產(chǎn)生。

    2.技術(shù)規(guī)范確認(rèn)過(guò)程中的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)與建議

    當(dāng)準(zhǔn)客戶對(duì)企業(yè)方的回盤(pán)有興趣或有交易之意時(shí)，準(zhǔn)客戶會(huì)對(duì)企業(yè)方的回盤(pán)內(nèi)容請(qǐng)企業(yè)回盤(pán)方進(jìn)行再次確認(rèn)、或?qū)ζ髽I(yè)方的回盤(pán)內(nèi)容進(jìn)行更改而請(qǐng)企業(yè)回盤(pán)方進(jìn)行再次確認(rèn)、特別是產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)范的再次確認(rèn)。這是做為企業(yè)回盤(pán)方的操作人員當(dāng)遇到特殊工藝、材料處理、要求標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，一定要一一核對(duì)與校驗(yàn)、或當(dāng)尋求企業(yè)技術(shù)部的必要的幫助與支持。

    企業(yè)回盤(pán)方對(duì)于產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范中需要雙方澄清與確認(rèn)的技術(shù)細(xì)節(jié)、或當(dāng)準(zhǔn)客戶有對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)確認(rèn)的要求時(shí)，要做到出技術(shù)圖紙進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)的確認(rèn)與澄清；做到有根有據(jù)、雙方對(duì)產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)的明了與一致，為形成訂單做好準(zhǔn)備。

    3.商業(yè)條款談判過(guò)程中的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)與建議

    在形成訂單以前的貿(mào)易雙方需要確定的商業(yè)條款有很多，在下面幾點(diǎn)都會(huì)講到，在這里只講對(duì)產(chǎn)品的責(zé)任承擔(dān)事項(xiàng)與對(duì)陌生或生疏的商業(yè)條款的處理。

    產(chǎn)品的責(zé)任承擔(dān)事項(xiàng)包括很多，有質(zhì)量保證期限、質(zhì)量事故的責(zé)任歸屬分擔(dān)與處理等。對(duì)于質(zhì)量事故的責(zé)任歸屬分擔(dān)與處理，在形成訂單以前的商業(yè)條款談判中的企業(yè)回盤(pán)方一定要熟悉與理解法知識(shí)，很多商業(yè)條款都是zui終用戶對(duì)直接賣產(chǎn)品給用戶的中間商的要求，企業(yè)回盤(pán)方是無(wú)須承擔(dān)責(zé)任的、而不要這些商業(yè)條款承擔(dān)下來(lái)。

    對(duì)陌生或生疏的商業(yè)條款的處理，一定要把握好；如果企業(yè)回盤(pán)方在訂單執(zhí)行期間是很難做到、或現(xiàn)實(shí)是很難執(zhí)行的、執(zhí)行過(guò)程中無(wú)法得到有效幫助的，這些商業(yè)條款都不要接受、或不要在訂單要求中出現(xiàn)。

    4.付款條件確認(rèn)過(guò)程中的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)與建議

    貿(mào)易雙方需要確定的商業(yè)條款中的付款條件猶為重要，付款條件對(duì)企業(yè)回盤(pán)方的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品貨物的出口安全與收匯安全。

    付款條件對(duì)企業(yè)回盤(pán)方的好壞，表現(xiàn)在產(chǎn)品貨物的出口安全上，就是企業(yè)回盤(pán)方按訂單要求生產(chǎn)的產(chǎn)品貨物，予貿(mào)易中的另一方就是他是否按訂單要求進(jìn)行貿(mào)易的可能性。如果企業(yè)回盤(pán)方把握不好這一點(diǎn)，按訂單要求生產(chǎn)的產(chǎn)品貨物有積壓做庫(kù)存的可能性很大。

    付款條件對(duì)企業(yè)回盤(pán)方的好壞，表現(xiàn)在產(chǎn)品貨物的收匯安全上，就是企業(yè)回盤(pán)方按訂單要求生產(chǎn)的產(chǎn)品貨物出口后，予貿(mào)易中的另一方就是他是否按訂單要求進(jìn)行貿(mào)易與付款的可能性。如果企業(yè)回盤(pán)方把握不好這一點(diǎn)，按訂單要求生產(chǎn)的產(chǎn)品貨物出口后有收匯不及時(shí)、無(wú)法收匯的可能性很大。

    5.產(chǎn)品交付與交貨過(guò)程中的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)與建議

    貿(mào)易雙方就產(chǎn)品交付與交貨過(guò)程進(jìn)行談判時(shí)、或已經(jīng)執(zhí)行訂單合同與產(chǎn)品生產(chǎn)完成的產(chǎn)品交付前，對(duì)于大宗貨物、或訂單產(chǎn)品價(jià)值大和數(shù)量體積多的貨物，可以實(shí)行“分批交付、分批收匯，逐批交付、逐批收匯”的產(chǎn)品交付與收匯方式。這樣可以很有效的規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)、提高收匯的安全性。

    6.質(zhì)量保證期限與質(zhì)量責(zé)任糾紛確認(rèn)過(guò)程中的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)與建議

    貿(mào)易雙方就產(chǎn)品質(zhì)量保證期限與質(zhì)量責(zé)任糾紛進(jìn)行談判時(shí)，一定要按實(shí)際產(chǎn)品設(shè)計(jì)的使用年限與正確的質(zhì)量事故的責(zé)任歸屬分擔(dān)與處理進(jìn)行。

    實(shí)際產(chǎn)品設(shè)計(jì)的使用年限，視實(shí)際產(chǎn)品設(shè)計(jì)的對(duì)質(zhì)量保證期限的要求進(jìn)行。一般為實(shí)際交付安裝使用的12個(gè)月內(nèi)、或提單日期后的18個(gè)月內(nèi)，二者取其短。

    正確的質(zhì)量事故的責(zé)任歸屬分擔(dān)與處理，就是很多商業(yè)條款都是zui終用戶對(duì)直接賣產(chǎn)品給用戶的中間商的要求、而企業(yè)回盤(pán)方是無(wú)須承擔(dān)責(zé)任的，所以在貿(mào)易雙方就產(chǎn)品質(zhì)量保證期限與質(zhì)量責(zé)任糾紛進(jìn)行談判時(shí)，就不要這些商業(yè)條款承擔(dān)下來(lái)。

    7.貿(mào)易糾紛的解決途徑或仲裁方式所適用法律確認(rèn)過(guò)程中的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)與建議

    貿(mào)易雙方就以后可能存在的貿(mào)易糾紛而進(jìn)行的貿(mào)易糾紛解決途徑或仲裁方式所適用法律進(jìn)行談判時(shí)，建議將解決貿(mào)易糾紛的地點(diǎn)選在中國(guó)、仲裁方與仲裁人員組成以及仲裁方式所適用法律分別選為中國(guó)的有關(guān)組織與中國(guó)有關(guān)的法律；萬(wàn)不得以時(shí)，才選擇利益獨(dú)立的第三國(guó)或法律進(jìn)行。